水処理営業マンは、”各分野のプロになる”必要はない
「水処理業界の営業マン」というと、どのようなイメージをお持ちですか？
水処理とは、実に多岐にわたるところに使われ、故にトラブルの種類も無限に存在します。
”メンテナンス”といっても、マニュアル化できる保全や清掃業務と違い、イレギュラーなトラブルが発生して初めて声がかかる事が多いのが実情です。
そういった業界で仕事をする営業マンは、呼ばれてもどうしたら良いか分からない。せっかく頼ってもらえても、解決できなければやがて声がかからなくなってしまいます。とは言え、「解決しよう！」と動いたとしても、何も分からずに装置の中を分解するのも危険ですし、無理な作業は壊すことだってあります。
そんな中、優秀と呼ばれる水処理メンテナンスの窓口たる営業マンは、どのように仕事をしているのでしょうか。
なお技術者なら、間違いなく営業マンとして営業活動ができるかと言うと、実はそうでもありません。技術者は、基本的にマニュアル化出来る仕事が多いため、案外機転が効かず、すぐ諦めてしまうことが多いのです。説明も理屈っぽいし、顧客からみたら｢アタマデッカチ｣な印象でしかないのです。営業マンに向くか向かないかは、技術者の性格次第といった部分が大きいでしょうね。
水処理営業マンに、それぞれのプロのスキルを求める事は、実は無茶なのです。
自分で抱え込んで信用を失い、その結果モチベーションも上がらないという悪循環に陥ることが目に見えるようです。
「水処理営業マンに必要なスキル」とは何なのか？
では、水処理業界の営業マンに必要なスキルとは、一体何なのでしょうか？
実は、水処理営業マンは、何より｢技術者を知る｣事が求められると思います。
職人の技術を良く見て、どれほどプロはすごいのか感動すること。
電気屋、配管屋、機械屋、重量屋、産廃屋、制御やセンサーのプロなど、各分野にはスゴい人がたくさんいます。そして、その感動を顧客に伝えるのです。
顧客と名刺交換などをして人脈開拓することももちろん必要ですが、技術者の人脈を広げて｢武器｣を増やし、営業マン自らお客の｢人脈の要｣となることで、顧客の人脈がついてきます。水処理営業マンに必要なスキルとは、実はこの部分なのです。
自社に技術部があったり、詳しい先輩を見つけたりすることができたら、片っ端から仲良くなっておきましょう。トラブルが起こったら現場にいるうちに、落ち着いて状況をすぐに連絡して指導を仰げば、原因究明は迅速に行えます。ここまでは、会社に持ち帰らず現場に居るうちに片づけるべき問題です。原因が分かれば戻ってすぐに技術者に聞いて修繕見積を出せば良いですし、他のスタッフがやってくれる会社もありますね。
これが迅速にできる営業マンは競合会社と比べられることもなく、急ぎなので受注までのリードタイムも短い。何度も受注にお願いしなくても、値段を無理に下げる必要もなく、効率良く成果の上がる分野です。
営業マン自身が経験を積めば、今度はトラブルを未然防止するアイディアを｢商品｣として提案できるようになります。
簡単なところでは、同じ水で同じ条件の機械が隣にあれば、同じ対策が必要ですよね。
どうですか、水処理メンテナンス営業、なかなかやりがいのある仕事だと思いませんか？
